di Enrico Campagna, Associate Partner yourCEO 

Riuscire ad essere sempre più competitivi in un contesto sempre più globale è la sfida del secolo e vivendo questa sfida ci si accorge che non solo è difficile ma è particolarmente complesso perché il contesto in cui le aziende operano cambia notevolmente.

Non è un tema solo legato alla pressione dei margini ma sempre più legato all’aumento del numero dei competitor con cui siamo chiamati a confrontarci.

Questo vale sia se si decide di entrare in un nuovo mercato sia se ci si limita a presidiare il mercato in cui già si opera.

Oltre ai competitor tradizionali con cui ci si è confrontati in passato agendo sulle tipiche leve del prezzo, qualità del prodotto e livello di servizio offerto al cliente, si aggiungono nuovi player che provengono da mercati adiacenti al nostro. 

Sono player mossi dalla necessità di crescere e quindi alla ricerca di nuovi segmenti di mercato, nuovi clienti e per raggiungere il loro scopo usano strategie di prezzo aggressive per “comprare” quote di mercato, facendo crescere lo stress sui margini nel breve ma nel medio termine anche lo stress sulla qualità percepita/erogata del prodotto/servizio.

Inizialmente si pensa di poter convincere un cliente attraverso nuove funzionalità, magari mantenendo il prezzo, ma i clienti si aspettano sempre più di ridurre le spese e cercano soluzioni per ottenere prodotti e servizi analoghi in termini di funzionalità e qualità a condizioni economiche più vantaggiose.

Cambia il contesto ma l’equazione su cui basare il proprio modello di business rimane la stessa, ovvero basata su Funzionalità, Qualità, Prezzo, e quindi cosa è possibile fare?

Provare a cambiare il modello di business ovvero introdurre delle modalità in grado di poter essere apprezzate da nuovi clienti perché in grado di offrire livelli qualitativamente elevati a prezzi più accessibili e soprattutto a costi variabili. 

In chi offre prodotti l’esempio è la servitizzazione, ovvero un’offerta che offre alla propria clientela di utilizzare il prodotto con funzionalità e livello di servizio analogo ma con una modalità di acquisto a consumo. Il vantaggio è di abbassare in modo sostanziale la spesa diluendola nel tempo ma avere da subito tutte le funzionalità e la qualità necessarie.

Questo modello inoltre rende più agevole la modulazione nel tempo delle funzionalità e dei livelli di servizio permettendo di definirle non in base a come il prodotto o servizio è stato acquistato ma fatte evolvere in funzione del reale bisogno. 

Ovviamente l’offerta diventa più appetibile sia per i clienti esistenti che per quelli nuovi così come è altrettanto ovvio che un’offerta di questo tipo possa diventare problematica se veicolata su clienti esistenti in quanto si tradurrebbe in un’immediata riduzione di ricavi e margini. Il vantaggio di un approccio di questo tipo è comunque l’opportunità di creare una relazione continuativa ed un business che si arricchisce di canoni ricorrenti.

Ma cosa è bene considerare se si vuole cambiare il modello di business?

Le tecnologie disponibili oggi sono sicuramente di aiuto in quanto rendono più facile implementare l’impianto necessario per trasformare un’offerta basata su prodotti in servizi ma dobbiamo considerare numerosi altri aspetti non di poco conto:

• i contratti di vendita che devono necessariamente essere aggiornati in modo sostanziale;
• i sistemi informativi che devono poter supportare processi e modelli operativi diversi rispetto a come sono stati disegnati;
• il modello organizzativo ed operativo che deve poter introdurre livelli di servizio h24 che in passato per la tipologia dell’offerta non erano stati considerati;
• tempi di riposta per l’assistenza che devono essere misurati in minuti e non più in ore o giorni dove la distinzione giorni festivi/feriali non è più concepibile;
• modelli di fatturazione diversi, e quindi processi di gestione amministrativa che devono necessariamente essere adeguati;
• strumenti di vendita differenti o comunque interventi formativi sulla forza vendita che devono necessariamente essere considerati; 
• adeguamento dei processi per gestire la disattivazione di un servizio che potrebbe anche richiedere l’eventuale recupero del prodotto dalla sede del cliente.

La domanda cruciale è: da dove è bene partire per questa trasformazione?  

Il punto di partenza è la cosa più semplice e comunque non determinante per la buona riuscita di un’iniziativa di questo tipo ma la realizzazione di un progetto di successo richiede necessariamente l’analisi ed il successivo intervento su tutti i punti descritti prima.

Il vero aspetto determinante per un progetto di successo sono le competenze necessarie, servono competenze diverse e soprattutto chiedere alle risorse di ragionare fuori dagli schemi tradizionali, caratteristiche tipiche di un contributo offerto da un Fractional Manager. In YourCEO ‘Aiutiamo l’imprenditore nel definire le scelte strategiche, organizzative e operative per la crescita sostenibile di lungo periodo della sua azienda e lo affianchiamo, giorno per giorno, nell’implementazione delle azioni coerenti con il piano condiviso’.