Sales Steering e Data Reporting: come prendere decisioni rapide e informate
Il Sales Steering è un approccio strategico essenziale per le aziende che vogliono ottimizzare le performance commerciali. Si basa sull’analisi dei dati di vendita, la definizione di obiettivi chiari e la messa in atto di azioni concrete per orientare efficacemente le attività del team di vendita.
I benefici principali:
- Maggiore efficienza commerciale
- Miglioramento continuo delle performance
- Allineamento tra obiettivi aziendali e azioni commerciali
- Decisioni rapide basate sui dati
📌 Focus: Decisioni rapide e informate
Una delle criticità più diffuse, riscontrata sia nelle PMI che – sorprendentemente – anche in alcune multinazionali, riguarda proprio le carenze del data reporting al servizio del sales steering.
Le 3 carenze più comuni:
- Tempestività: la lentezza nella raccolta e analisi dei dati limita la capacità di reagire ai cambiamenti del mercato. Le decisioni devono basarsi su informazioni aggiornate, idealmente in tempo reale.
- Accuratezza: dati incompleti o errati compromettono la validità delle strategie. È essenziale avere sistemi affidabili e controlli di qualità.
- Consolidamento: senza un’integrazione efficace dei dati provenienti da fonti diverse (CRM, ERP, ecc.), il rischio è una visione frammentata e incoerente del business.
Come migliorare il Sales Steering con strumenti concreti:
- Data Warehouse aggiornato quotidianamente, con pochi KPI ma significativi: prodotto, volume, fatturato, margine, cliente, area, plan, storico a 3 anni, ecc.
- Fogli di calcolo Excel sempre disponibili per analisi e simulazioni (necessario).
- Tabelle e grafici (nice to have), utili per lettura veloce ma limitati alla struttura imposta.
- Soluzioni di Business Intelligence, ideali se garantiscono completezza, accuratezza e tempestività. Altrimenti, meglio affidarsi a strumenti più semplici ma affidabili.
- Intelligenza Artificiale: quando i dati sono consolidati e strutturati, l’AI può:
- Prevedere vendite e tendenze
- Segmentare i clienti in modo dinamico
- Ottimizzare i prezzi
- Automatizzare insight e raccomandazioni
- Potenziare up-selling e cross-selling
👉 In sintesi, il successo del Sales Steering dipende dalla qualità del reporting. Investire in strumenti e processi solidi è il primo passo per trasformare i dati in decisioni vincenti.
